●maiTane 118話 自分を知るのは難しい
こんにちは、ハーベスト・クロップス鈴木です。
今日はとても良い天気です。
ちょっと涼しい感じで気温はとても快適なのですが、またコロナウイルスが広がってきているようです。第三波だとTVでは言っていましたが、周りを見ると以前のように警戒している雰囲気はありません。完全に慣れてきていますね。東京にいる先輩に連絡してみたら、東京では毎日200人近く感染者が出ているけど、もう重症にならなきゃいいでしょという感じで周りも普通の生活に戻りつつあるよと話していました。しかし、普通の生活に戻っているようで戻っていないのが経済です。このコロナ禍で伸びた企業もありますが、圧倒的に沈んだ企業の方が多い・・・
「商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ」
というのが近江商人の商売十訓にありますが、どんな時も企業は利益を出さないといけませんから、経営者は大変です。私もイチ経営者として上記の言葉を肝に銘じておりますが、なかなか難しいですね～。リーマンショックも東日本大震災も大きな影響がありましたが、このコロナショックも影響は大きい・・・今日もがんばるしかありません！
さて先日、ある企業からチラシを作って配りたいというご相談を受けました。いわゆる新聞折込チラシです。色々お話した結果、新聞折込チラシよりも「ホームページとリーフレット」を作らせていただくことになりました。新聞折込チラシは効果がないと言っているのではありません。新聞折込チラシが効果を発揮するには「クリアしておく前提条件」が多々あり、その条件が揃っていないことをお伝えして、違うツールをご提案しました。そして、そのホームページとリーフレットをどう営業マンが使うかまでお話ししています。これで、このお客様は具体的な行動まで道筋が見えるようになりました。という話なのですが、このホームページとリーフレットに至るまで、お客様と色々とお話をしています。
当初はチラシの内容を伺おうとしてヒアリングを開始しましたが、内容を伺うと「これはチラシでは難しい」と思うようになっていました。ここでは詳しくは書きませんが、きっとチラシよりももっと良いアプローチ方法があると考えながら話を聞いていました。予算やスタッフの体制も確認しながら、SNSの活用、DM、看板など（弊社は電波はやりませんのでTVやラジオのCMは提案していません）を提案し、その結果ホームページとリーフレットを作成することになったのです。
私は新聞折込チラシには苦い思い出があります。
数年前に、ある企業さんから「新聞折込チラシを作りたい」と言われて作ったことがあります。その結果は散々なものでした。問い合わせはゼロ。数万枚折り込んだのに、一件も問い合わせがなかったのです。実は折り込む前から結果は想像できていました。その企業の社長さんにも「これで結果を出すのは難しいですよ」と前置きをして実施しています。これがいけなかったのです。私は全力で止めるべきだったんです。しかし、社長さんに「他社で効果が出てるんだから一度試しにやってみよう、効果は問わないから。」と言われて実施してしまったんですね。社長はどこかのセミナーで、新聞折込チラシで効果を出した同業他社の実例を聞いてきて実行しようとしていました。まあ、効果は問わないと言われたし、テストだって言うしな～と思い実施しましたが、結果は当然のようにゼロなのです。
別にこの社長さんから怒られてはいませんし、お金もちゃんといただきました。しかし、後日「鈴木さんとこで作ったチラシ、全く効果がなかったな」と言われたんです。これ、話の取りようによっては私のプランニングがダメで失敗したように聞こえませんか？ダメだったという結果だけを残してしまったのです。
それ以降、私は効果が出すのは難しいと思った施策は全力で止めるようにしています。確かにやってみなくては分からないこともありますが、それでも事前にある程度想像できますし、その前に色々できることもありますから、そちらをお勧めするようにしています。たくさん広告宣伝費が使える企業はアレコレやってみれば良いかもしれませんが、多くの中小企業はそんなに予算がありませんから、回り道でも着実にゴールに届くようなシナリオが必要だと考えています。
私のところには、このように「○○を作りたい」と言って来られても、話を伺った結果、別のツールを作ることになる方は少なくありません。それはお客様が作りたいのはツールではなく、それを使って結果を出したいんだということを知っているからです。
以前、ハベクロでは印刷会社の下請けの仕事をずっとしていた時代がありました。概ねDMが多かったのですが、それを作っている時に色々疑問を感じながら作っていました。「こんなクリエイティブでいいのか？」とか「これで結果を出すのって難しいよね？」とか・・・・しかし下請けですからクライアントと話す機会すらありません。当然、元請けの印刷会社に言ってもすでにプランは決まっているので「黙ってやれ」ということになります。なので、下請けの仕事を全て止めて、プランニングから入れる元請けの仕事をするようになりました。ダメだと思いながらツールを作るのがすごくストレスだったのです。
その後、クライアントに言われてという言い訳こそあるものの、結果の出ないツールを作ってしまっているので、私も人のことは言えませんけど・・・・この時のことを猛烈に反省しているわけです。
なので、何かしなきゃなと思ったら、思い付きの段階でいいので、ぜひお声がけください。プランがきっちりしていなくても大丈夫です。むしろ、プランニング前の方が助かります。今までの経験談や、業界の外からの意見を述べさせていただきます。私が必ず成功するプランを作る！とは言えません。お客様と一緒にプランを策定し、より良いプランを作れるように努力することしかできませんが、迷ったときにはぜひお声がけください。
結果的には特別なプランではなく、在り来たりのプランになってしまうことが多いのですが、限られた人員、限られた予算でできるだけ「現実的な行動」ができるプランをご提案いたします。
こういったマーケティングのプランニングですが、実は自社のプランニングが一番難しかったりします。私もイチ経営者ですから、自社のマーケティングのプランニングも考えて実行するのですが、まあだいたい外します(笑)。これは「自分で自分のことを見るのが難しい」ってことなんだと思います。医者の不養生という言葉もありますが、それとはちょっと違っていて「やらない」のではなく、「見えない」んです。
自分の目では、自分の顔って見られませんよね？
鏡などの道具を使って初めて顔を見られますが、見えているのは左右が逆になった自分です。なので、人間が自分を見るには映像や写真を撮ってもらうしかありません。これはビジネスにも通じるところがあって、自分の仕事は一番自分が分かっていると思いきや、知識はあっても状況が分かっていなかったりします。自分のことを知るのは本当に難しいことなのです。
なので、私も自社のマーケティングプランを考える際には必ず外部のコンサルタントや知人に話を聞いてもらいます。皆さまも一人で考えずに、（自社内だけで考えずに）外部の人に聞いたら良いと思います。その中に私も入れてください（正直屋のCMみたいですね）。
最終的には行動して結果の出るようなマーケティングプランを立てます。
どうぞ、お気軽に。 でも、真剣にやるぞ！というマインドの時にお声がけくださいね。ある程度の熱量がないと「今度でいいか」と止まってしまうのもマーケティングなのです。これが一番悪影響です。留まった水は腐ります。まずはリスクを減らして動いてみることが最善の策だと思っています。
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株式会社ハーベスト・クロップス
代表取締役の鈴木です。
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