リピーター戦略が重要です。

ハーベスト・クロップスは「リピーター戦略」を企業に導入し、継続的に実行していただくことを最重要目的としています。リピーター戦略は様々なビジネスに最も効果があると考えているためです。多くのビジネス書にもリピーター戦略の重要性が書いてありますので、皆さんもご存じなのではないでしょうか。しっかりとリピーター戦略を実行している企業は、お客様から人気も高く、発展しています。リピーター戦略は、お客様を大事にしようという企業の姿勢が表れる部分ですから、その姿勢をお客様から支持されているのです。
目新しい広告や営業手法で新規顧客を獲得する企画は、多くの企業が取り組んでいます。しかし、私たちは集客ではなく、既存のお客様をお招きする「招客」が安定経営の礎になると考えており、お客様とのつながりを着実に増やすことがハーベスト・クロップスの使命だと考えています。

集客よりも招客

リピーター戦略の効果は?

リピーター戦略の目的の一つはLTVの向上です。LTVとは「ライフ・タイム・バリュー」の略で、お客様が生涯のうちにどれだけ利益をもたらしてくれるのかという指標です。一度買ってくれたお客様に、生涯にわたって何度もご利用いただく仕組みを作れば、新規顧客だけに注力するよりも経営が安定します。
マーケティング用語で「1:5の法則」という言葉があり、新規顧客の獲得コストは既存顧客維持の5倍かかると言われています。つまり既存のお客様は1/5のコストで維持することができるため、安定経営を行うために「リピーター戦略」は欠かせないのです。

LTV

また、リピーター戦略の効果として、フィロソフィの伝達という効果があります。
あなたのビジネスが何を目指していて、どういう取り組みをしているのか。現代のビジネスでは、こういうフィロソフィ(哲学)が重視されています(経営理念が先か、フィロソフィが先かは議論があるところではあります)。リピーター戦略は、何度もお客様にコンタクトをする性質上、フィロソフィを伝えることが可能であり、最も有効な手段でもあります。伝えて知っていただくことで、さらに愛されるという好循環を作っていくことがリピーター戦略には可能なのです。
さらなる効果としては、リピーター戦略を行い、常連顧客が増えてくると、従業員満足度が上がります。常に新しいお客様と接触するよりも「顔なじみ」のお客様が増えてくることで、働く意識も変わってきます。仲の良いお客様がいれば、モチベーションが上がりますよね。

お客様と従業員、両方の満足度を高められるのが「リピーター戦略」の効果です。
ぜひ実施していきましょう。

リピーター戦略で得られるもの

リピーター戦略を実施すると、LTVの向上やフィロソフィの伝達、そして従業員満足度が上がると前項でお伝えしました。
これらは企業の「無形資産」と言えるものです。
今現在、日本では中小企業のM&Aが進められています。その際には「年商」や「有形資産」「不動産」などが評価されるのですが、その他にもLTVの上げ方(マーケティング手法)やフィロソフィに共感してくれたファンの皆様の数、従業員のモチベーションやスキルも資産として評価されます。
ニュースレター一つ、ブログ一つで人とつながり、それが資産になっていく。
数字にしにくく、目に見えにくい資産ですが、非常に大きな価値があるのです。

リピーター戦略で大切なこと

リピーター戦略を実施する上でとても大切なことがあります。

・売り込まない
 毎回、売り込まないことが重要です。あなたの取り組みを伝えたり、お客様の心配をしたりすることを重視しなくてはいけません。例えキャンペーン価格で通常より安くなろうとも、その情報だけだと「売りたいばっかりだ」という印象になります。連絡が来るたびに何か売り込もうとしてくる友人は避けたくなります。それと同じです。

・飽きさせない
 毎回、同じメッセージを使うのは避けましょう。同じメッセージを使い続けると、お客様はいちいち見なくなってしまいますし、作業感が伝わってしまいます。見る価値がないからです。毎回同じような動画しか上げないYoutuberがつまらないのと同じです。「毎度おなじみ感」を出すには、同じメッセージでも、違うクリエイティブで対応しましょう。

・フィロソフィ
 リピーター戦略で最も伝えなくてはいけないのは「フィロソフィ(哲学)」だと私たちは考えています。例えば、花屋さんが2軒あったとしても、商品ラインナップは同じではありません。A店では胡蝶蘭、B店では薔薇が売りだったりします。コンビニですら、商品の品ぞろえは店によって変わります。どんなビジネスでも、リーダーの方針で十人十色のビジネスになるのです。なぜこの商品を扱っているのか、どういう想いで扱っているのか等をお客様にしっかりと伝えることで、共感を得て支持されていくことに繋がります。

これらについては、今まで多くのリピーター戦略を実行してきたノウハウが私たちにはありますので、お任せいただくことも可能です。情報発信の内容は、取材の際にもっと詳しくお聞きし、効果的な発信をしていきます。ご安心ください。

リピーター戦略に使用するツール

私たちは様々なツールをリピーター戦略に利用します。
すでに導入済みのポイントカード、POSデータ、顧客DB等があれば、それを活用した戦略を立案することもできます。ご予算によってはスタンプカードだけという場合もありますし、ブログだけを活用するという場合もあります。環境やご予算に応じて戦略が継続できると思われるツールをご提案いたします。
特に、現時点では導入コストが安価で情報発信しやすいツールとして、 BtoBビジネスの方には「ニュースレター」 を、BtoCビジネスの方には「ブログ+LINE公式アカウント」の導入を強くお勧めしています。もちろん、それ以外の組み合わせも可能です。

ニュースレター
ブログ
LINE公式アカウント

リピーター戦略 導入フローチャート

ヒアリング
現在のマーケティング戦略や、予算を確認いたします。
戦略立案
マーケティング戦略と予算を考慮して戦略をご提案いたします。
準備・社員浸透教育
リピーター戦略には現場対応が必須です。場合によっては社員教育も行います。
実行します
準備ができたら実行し、初期トラブルを解消します。
経過を確認し、戦略の調整・修正
一定期間運用し、経過を確認し、必要であれば修正します。
修正戦略の実行
修正した戦略を実行します。ある程度実行することで、様々な数値が取れるようになってきます。
経過を確認し、戦略の調整・修正
目標と照らし合わせ、戦略の継続または修正を判断し、修正します。

新規獲得はとても重要です。

「御社はリピーター戦略だけですか?新規獲得はできませんか?」と聞かれることがあります。もちろん、新規顧客の獲得は企業にとって生命線ですので新規獲得のサポートも行っております。しかし、新規顧客獲得については多くの企業が様々なソリューションを提示しており、その分野よりはリピーター戦略に注力しようと考えています。

当然ながら、リピーター戦略さえやっておけば新規獲得活動は不要というわけではありません。業種業態にもよりますが、何もない平穏な時でも1年間で10%以上のお客様がなくなることは普通ですので、新規獲得活動は必須です。予算の割り振りも業種業態によって変わりますが、概ね「7(新規):3(リピーター)」と考えていただくようにしています。新規活動の方がコストがかかるので予算のウェイトは大きくなります。

新規戦略の予算配分 新規7 リピーター3

リピーター戦略Ex

リピーター戦略はインサイドに向けての施策であり、表立っての活動ではありません。そのため、注視していないと他社の情報は取得しにくいのが実情です。弊社で行ったサポートについても、詳細をご提示することはできませんが、ご提案の例をお伝えします。

リサイクルショップさんへのご提案

導入:LINE公式アカウント

LINE公式アカウントにご登録していただいたお客様には入荷したアイテムを店頭に並べる前にご紹介する仕組みをご提案。もし欲しい方はLINE公式アカウントを通じて連絡をすれば、そのアイテムを確保することができます。これにより、お店側は展示するまでもなく商品が販売でき、お客様側は出回る前に確保できるというwin-winの関係が構築できました。

洋菓子店さんへのご提案

導入:LINE公式アカウント+セグメントツール

元々、住所氏名を登録し、誕生日が近くなったらDMハガキを送る仕組みを持っていましたが、それとは別にリピーター戦略を行いたいということで、LINE公式アカウントとセグメントツールをご提案。セグメントツールにより、誕生月を分けることができ、ハガキよりも簡単にクーポンを発行することができます。また、新商品の製造プロセスなどをYoutubeにアップし、LINE公式アカウントで共有することで、ファン化も促進されました。

保険ショップさんへのご提案

導入:ニュースレター

ご契約いただいたお客様に対しての情報発信ツールとして、ニュースレターをお勧めしました。定期的に情報発信することで接触頻度を高めるとともに、自己開示していただくことで親近感を感じていただくことができます。ニュースレターはメールやLINEではなく、紙に印刷し郵送でお送りすることで特別感を出すこともできます。この結果、多くの営業マンが現在もMDRTとして活躍されています。

様々な業種業態で「リピーター戦略」を動かし、成果が出ています。
ご予算に応じたご提案をいたしますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。